İhracat yapan üreticiler
Teklifin kur, navlun ve vade gibi değişkenlerle birlikte hesaplanması gereken işletmeler. Bu kalemlerin teklif anında değil sonradan hesaplanması, marjın sessizce erimesinin en yaygın nedenidir.
ÖZEL YAZILIM · FİYATLANDIRMA VE TEKLİF
Fiyatlandırma ve Teklif Yazılımı (CPQ): Teklifin Arkasındaki Hesap
Teklif aşamasında gerçek maliyeti görmenizi sağlayan bir sistem kurarız: hammadde, fire, işçilik, enerji, kalıp, ambalaj, navlun, gümrük ve vade maliyetinin ürün bazında toplanması, kur ve vade senaryoları, hedef marja göre fiyat bandı ve geçmiş tekliflerin kazanma oranı.
İhracatçı bir üreticide teklif, çoğu zaman deneyimle çıkar. Ustabaşı ya da satış müdürü benzer bir işi hatırlar, üzerine bir pay ekler ve fiyat verilir. Bu yöntem uzun yıllar işe yarar, çünkü tecrübe gerçekten değerli bir veridir. Ancak iki durumda kırılır: girdi maliyetleri hızlı değiştiğinde ve daha önce yapılmamış bir ürün istendiğinde. Her ikisi de son yıllarda istisna olmaktan çıktı.
Bu alanın uluslararası adı CPQ'dur: Configure, Price, Quote — yani yapılandır, fiyatla, teklif ver. Karmaşık veya çok varyantlı ürün satan firmalarda üç adım da ayrı ayrı hata üretir. Yapılandırma adımında müşterinin istediği kombinasyon üretilebilir mi bilinmez, fiyatlama adımında maliyet güncel değildir, teklif adımında ise her satışçı kendi Excel şablonunu kullanır. CPQ mantığı bu üçünü tek zincire bağlar: seçilebilir kombinasyonlar kurallarla tanımlanır, fiyat güncel maliyet ve kur üzerinden hesaplanır, teklif tek şablondan çıkar. Biz bu zinciri hazır bir CPQ ürünü satarak değil, sizin ürün kurallarınıza göre kurarak yapıyoruz.
Asıl risk, yanlış fiyatın hangi yönde yanlış olduğunun bilinmemesidir. Fiyat yüksek verilmişse iş kaybedilir ve bu görülür; düşük verilmişse iş alınır ve zarar aylar sonra, toplu rakamların içinde fark edilir. İkincisi daha tehlikelidir çünkü geri bildirim gecikir. Bir işletmenin en kârsız ürünleri çoğu zaman en çok sattığı ürünler olabilir ve bunu ancak ürün bazında maliyet hesabı gösterir.
Kurduğumuz sistem teklifin arkasındaki hesabı açık hale getirir. Hammadde ve fire, işçilik, enerji, kalıp ve amortisman payı, ambalaj, iç ve dış navlun, sigorta, gümrük ve vade maliyeti ürün ve varyant bazında toplanır. Kur ve vade senaryoları ayrı ayrı hesaplanır: aynı teklif peşin ve doksan gün vadeli olarak, farklı kur varsayımlarıyla yan yana görülür. Hedeflenen kâr marjına göre bir fiyat bandı çıkar; bu bant, pazarlıkta nereye kadar inilebileceğini bilerek konuşmayı sağlar.
Sistemin ikinci yarısı geriye bakar. Verilen teklifler, kazanılıp kazanılmadıklarıyla birlikte kaydedilir. Zamanla hangi müşteri grubunda, hangi üründe ve hangi fiyat seviyesinde kazandığınız görünür hale gelir. Bu, bir tahmin modeli değil bir kayıt disiplinidir; ama çoğu işletmede fiyat politikasını ilk kez veriye dayandıran şey tam olarak budur. Kaybedilen tekliflerin nedeninin kaydedilmesi de aynı ölçüde değerlidir ve genellikle hiç yapılmaz.
Kimler için?
Fiyatlandırma ve Teklif Optimizasyonu (CPQ) kimler için uygun?
Varyant bazlı üretim yapanlar
Aynı ürünün farklı ebat, renk, kalite ve ambalaj seçenekleriyle satıldığı halı, tekstil ve ambalaj üreticileri. Varyantlar arasındaki maliyet farkı çoğu zaman fiyata doğru yansıtılmaz.
Proje ve siparişe göre üretim yapanlar
Her işin farklı olduğu makine, metal ve kalıp işletmeleri. Bu yapılarda her teklif küçük bir maliyet çalışmasıdır ve bu çalışma sistemsiz yapıldığında ya çok uzun sürer ya çok kaba kalır.
Fiyat baskısı altındaki tedarikçiler
Alıcının sürekli indirim istediği işletmeler. Nereye kadar inilebileceğini bilmeden yapılan pazarlık, ya işin kaybedilmesiyle ya zararına alınmasıyla biter.
Ne geliştiriyoruz?
Fiyatlandırma ve Teklif Optimizasyonu (CPQ) kapsamında neler yapıyoruz
| Yetenek | Ne sağlar |
|---|---|
| Ürün ve varyant bazında maliyet toplama | Reçete üzerinden hammadde ve fire, işçilik, enerji, kalıp payı ve ambalaj maliyeti toplanır. Varyantlar arasındaki farklar ayrı ayrı hesaplanır. Maliyet kalemlerinin hangi kaynaktan geldiği görünür; elle girilen ve sistemden gelen kalemler ayrı işaretlenir. |
| Lojistik ve gümrük maliyetleri | İç nakliye, liman, navlun, sigorta ve gümrük masrafları teslim şekline göre hesaba katılır. Aynı ürünün farklı teslim şekilleriyle fiyatı yan yana görülebilir; bu, alıcıyla yapılan görüşmede en çok işe yarayan görünümlerden biridir. |
| Kur ve vade senaryoları | Farklı kur varsayımları ve vade seçenekleri altında teklifin sonucu hesaplanır. Vadenin finansman maliyeti açıkça görünür; peşin ile vadeli fiyat arasındaki farkın gerekçesi rakama dayanır. |
| Hedef marja göre fiyat bandı | Belirlenen kâr hedefine göre asgari, hedef ve tavan fiyat çıkarılır. Satışçı pazarlıkta bandın neresinde olduğunu görür; alt sınırın altına inilmesi gerekiyorsa bu bir onay gerektiren istisna olarak işaretlenir. |
| Teklif geçmişi ve kazanma oranı | Verilen teklifler sonuçlarıyla birlikte kaydedilir; kazanma oranı müşteri, ürün ve fiyat seviyesine göre raporlanır. Kaybedilen tekliflerde nedenin kaydedilmesi istenir; bu kayıt zamanla fiyat politikasının en değerli girdisi olur. |
| Teklif belgesi üretimi | Onaylanan fiyat, müşteriye gidecek teklif belgesine dönüşür; dil, para birimi, teslim şekli ve geçerlilik süresi yönetilir. Aynı hesaptan hem iç maliyet dökümü hem müşteriye giden temiz belge üretilir. |
Teknolojiler
Kullandığımız teknolojiler
- Ürün ağacı ve reçete entegrasyonu
- Maliyet kalem modeli
- Kur ve vade senaryo motoru
- Teslim şekli ve lojistik maliyet tabloları
- Marj ve fiyat bandı hesabı
- Onay akışı
- Teklif belgesi şablonları
- Kazanma oranı raporlaması
- ERP maliyet ve stok verisi bağlantısı
Süreç
Keşiften canlıya nasıl ilerliyoruz
- 01
1. Mevcut teklif yönteminin çıkarılması
Bugün teklifin nasıl hazırlandığını, hangi kalemlerin hesaba girdiğini ve hangilerinin tecrübeyle konduğunu birlikte çıkarırız. Bu adımda genellikle iki farklı kişinin aynı ürüne farklı yöntemle fiyat verdiği ortaya çıkar.
- 02
2. Maliyet kalemlerinin tanımlanması
Hangi kalemlerin maliyete gireceği ve nasıl hesaplanacağı tanımlanır. Enerji ve genel gider dağıtımı gibi tartışmalı kalemler açıkça yazılır; varsayımı gizlemek, sonucu güvenilmez kılar.
- 03
3. Veri kaynaklarının bağlanması
Reçete, stok maliyeti, işçilik ve enerji verileri mevcut sistemlerden bağlanır. Bağlanamayan kalemler için güncelleme sorumluluğu ve periyodu belirlenir; eski fiyatla çalışan bir maliyet sistemi, yanlış güvene yol açar.
- 04
4. Geçmiş tekliflerle sınama
Sistem, geçmişte verilmiş teklifler üzerinde çalıştırılır ve sonuçlar karşılaştırılır. Ayrışan kalemler incelenir; bu çalışma genellikle hangi ürünlerde marjın düşük olduğunu ilk kez net biçimde gösterir.
- 05
5. Onay akışı ve devir
Fiyat bandı, iskonto yetkileri ve onay akışı devreye alınır. Satış ekibine eğitim verilir; maliyet parametrelerinin kim tarafından ve hangi sıklıkla güncelleneceği yazılı hale getirilir.
Sıkça sorulan sorular
Fiyatlandırma ve Teklif Optimizasyonu (CPQ) hakkında merak edilenler
Ustabaşımızın tecrübesinin yerine mi geçecek?
Hayır, onu yazıya döküyor. Sistem, bugün kafada yapılan hesabı görünür ve tekrarlanabilir hale getirir; tecrübenin sağladığı sezgi ise fiyat bandı içinde nerede durulacağına karar verirken hâlâ değerlidir. Uygulamada en sağlıklı sonuç, hesabı sistemin, kararı insanın verdiği düzende çıkar. Ayrıca o tecrübenin kurumda kalmasını sağlar.
Maliyet verimiz güncel değil.
Bu en yaygın engeldir ve ilk aşamada ele alınır. Hangi kalemin nereden ve hangi sıklıkla güncelleneceği tanımlanır; güncelleme sorumluluğu bir kişiye verilir. Eski fiyatla çalışan bir maliyet sistemi, hiç sistem olmamasından daha tehlikelidir çünkü yanlış bir güven verir. Bu yüzden güncellik göstergesini ekrana koyarız.
ERP'mizde maliyet modülü var.
Varsa ondan beslenmek en doğrusudur ve yeni bir maliyet sistemi kurmayı önermeyiz. Uygulamada eksik kalan genellikle şu üçüdür: teklif anında senaryo karşılaştırması, teslim şekline göre lojistik maliyetlerin dahil edilmesi ve teklif sonuçlarının kaydı. Katman yalnızca bu boşluğu doldurabilir.
Fiyat kararını sistem mi verecek?
Hayır. Sistem maliyeti, senaryoları ve hedef marja göre bandı gösterir; fiyatı satış ekibi belirler. Alt sınırın altına inilmesi gerektiğinde bu bir istisna olarak işaretlenir ve onaya düşer. Amaç kararı otomatikleştirmek değil, kararın hangi zemine dayandığını görünür kılmaktır.
Rakip fiyatlarını da hesaba katıyor mu?
Rakip fiyat verisi güvenilir biçimde toplanabilen bir veri değildir ve bunu topladığımızı söylemiyoruz. Sistem kendi maliyetinizi ve kendi kazanma geçmişinizi kullanır. Kazanma oranı analizi, dolaylı olarak pazarın hangi seviyede olduğuna dair en sağlıklı işareti verir; çünkü kendi gerçek sonuçlarınıza dayanır.
Sonunda elimize ne geçer?
Ürün ve varyant bazında maliyet hesabı; teslim şekline göre lojistik ve gümrük maliyetleri; kur ve vade senaryoları; hedef marja göre fiyat bandı ve onay akışı; müşteriye giden teklif belgesi ile teklif geçmişi ve kazanma oranı raporları. Kaynak kod ve maliyet kural tanımları dahil her şey size aittir.
İletişim
Fiyatlandırma ve Teklif Optimizasyonu (CPQ) projenizi konuşalım
30 dakikalık keşif görüşmesinde ihtiyacınızı dinler, özele mi yoksa hazır çözüme mi ihtiyacınız olduğunu dürüstçe söyleriz.
İlgili
İlgili sayfalar ve rehberler
Özel ERP Yazılımı Veri, BI ve Raporlama Talep Tahminleme ve Planlama Özel CRM Yazılımı Teklif Sürecinizi Konuşalım Teslim sonrası: bakım, destek ve kapasite aboneliği
E-İhracat Vergi ve Çoklu Ülke Uyum Otomasyonu
Avrupa'ya doğrudan tüketiciye satan e-ihracatçı için ülke bazlı yükümlülükleri tek yerde izleyen bir sistem kurarız: eşikler, beyan takvimi, fatura biçimleri, üretici sorumluluğu kayıtları ve pazaryeri ile kendi sitenizin farklı sorumluluk rejimleri.
Detay →Dijital Erişilebilirlik Denetimi ve Uyumu
Web sitenizi, e-ticaret mağazanızı ve müşteri portalınızı erişilebilirlik ölçütlerine göre denetler, bulguları önem sırasına koyar ve düzeltmeleri uygularız. Amaç bir rozet değil, arayüzün gerçekten kullanılabilir olmasıdır.
Detay →Veri, BI & Raporlama
Dağınık tablolardaki, farklı sistemlerdeki verinizi tek bir karar ekranında toplayan özel iş zekası ve raporlama çözümleri. ETL ile temiz veri, gerçek zamanlı KPI panoları, role göre segmentli raporlar.
Detay →Otomasyon & İş Akışı
Elle yapılan tekrar eden işleri, kopyala-yapıştır raporları ve onay beklemelerini ortadan kaldıran; sistemlerinizi birbirine bağlayan özel otomasyon çözümleri geliştiriyoruz.
Detay →Yapay Zekâ & LLM Çözümleri
Hazır bir chatbottan değil, kendi verinizle çalışan, ölçülebilir kazanç üreten bir yapay zekâ katmanından söz ediyoruz. Chatbot, müşteri asistanı, doküman anlama (RAG), iç arama ve rapor üretimini kurumunuzun süreçlerine örüyoruz — kaynak kod %100 sizin.
Detay →Yapay Zekâ Ajanları ve Otonom İş Akışı
Soru cevaplayan bir asistanın ötesine geçip, çok adımda iş yapan akışlar kurarız: gelen talebi sınıflandırma, sistemlerden veri çekme, kural kontrolü, kayıt açma ve gerektiğinde insana onaya düşürme. Her adımın yetkisi tanımlı, her adımın izi kayıtlı.
Detay →