Satışın bayi, distribütör ve çözüm ortağı üzerinden yürüdüğü firmalar için kanal yazılımı kuruyoruz: iş ortağı kaydı ve seviyelendirme, hedef ve prim hesabı, lead paylaşımı ve çakışma önleme, pazarlama malzemesi ile eğitim ve sertifikasyon takibi tek yerde toplanır.
Kanal üzerinden satan bir firmada ilk on bayiyi patron kafasından tanır. Kimin ne kadar aldığını, kimin ödemesinin geciktiğini, kime hangi sözün verildiğini bilir. Bayi sayısı otuza, ellili sayılara çıktığında bu bilgi kafada durmaz. Hedefler bir Excel dosyasında tutulur, prim hesabı ay sonunda elle yapılır ve neredeyse her dönem bir itiraz gelir. Aynı müşteriye iki bayinin ayrı ayrı teklif verdiği ortaya çıkar; ikisi de emek harcamıştır, biri kaybeder ve sonraki sefere daha isteksiz çalışır. Kimin hangi eğitimi aldığı, kimin yetkisinin hangi ürün grubunu kapsadığı sorulduğunda ise verilen cevap çoğu zaman bir tahmindir.
İş Ortağı ve Kanal Yönetimi, kısaltmasıyla PRM, bu ilişkinin kendisini yönetmek için kurulur. Burada sık karıştırılan iki sınır var. Birincisi CRM ile farkıdır: CRM son müşteriye doğrudan yapılan satışı yönetir, PRM ise satışın ortak üzerinden dolaylı yürüdüğü durumu yönetir; muhatabınız müşteri değil, müşteriye giden firmadır. İkincisi B2B sipariş portalı ile farkıdır: portal ticari işlemi yürütür, yani fiyatı, sepeti, bakiyeyi ve siparişi. PRM ise işlemin etrafındaki ilişkiyi yürütür: kim hangi seviyede, hedefi ne, primi nasıl hesaplanıyor, hangi fırsat kime ait, hangi eğitimi tamamladı. Bu ayrımı yapmadan kurulan projeler, iki farklı işi tek ekrana sıkıştırdığı için kullanılmaz hale gelir.
Kurduğumuz yapı bu soruların cevabını kayda bağlar. İş ortağı başvurusu ve onayı bir akışa girer; belgeler, sözleşme ve yetki kapsamı ortağın kartında durur. Seviyelendirme kuralı yazılı hale gelir: hangi ciroda, hangi eğitimde veya hangi kriterde bir üst kademeye geçilir ve o kademe ne getirir. Hedef ile prim aynı veriden hesaplandığı için ay sonu tartışması bir sayı tartışması olmaktan çıkar, kural tartışmasına dönüşür ki bu çok daha sağlıklıdır. Fırsat kaydı sayesinde aynı müşteriye iki ortağın gitmesi baştan görünür. Pazarlama malzemeleri, güncel fiyat listeleri ve eğitim içerikleri ise ortağın kendi panelinden erişilebilir olur; eski sürümlerin sahada dolaşması durur.
Bunun bir de sınırı var ve onu da söylemek gerekiyor. PRM bayinizi daha çok satmaya ikna eden bir araç değildir; adil ve anlaşılır kurulmuş bir kanal programını görünür ve takip edilebilir kılar. Kötü kurgulanmış bir prim planı sisteme taşındığında düzelmez, sadece herkes tarafından daha net görülür. Sistem ayrıca ortağın veri girmesine bağlıdır; fırsat kaydı yapmayan bir bayi için çakışma önleme çalışmaz, bu yüzden kayıt yapmanın ortağa somut bir karşılık verdiği bir kurgu şarttır. Bölge, fiyat ve münhasırlık düzenlemelerinde rekabet mevzuatının çizdiği sınırlar vardır; sistem bu kararları sizin hukuk danışmanınızın belirlediği çerçevede uygular, o çerçeveyi biz belirlemeyiz.
Ürünü kendi satmayan, bayi ve distribütör üzerinden pazara ulaşan firmalar. Kanal büyüdükçe hedef, prim ve kampanya takibi Excel'de yürümez hale gelir; hangi bayinin gerçekten büyüdüğü, hangisinin yalnızca stok taşıdığı ve hangisinin sessizce küçüldüğü görünmez olur. Kanal kararları böylece sezgiye kalır.
Kurulum, uyarlama ve destek işini iş ortağının yaptığı yapılar. Burada ortağın sertifikasyon durumu ticari bir konudur: yetkisi olmayan bir ortağın yaptığı kurulum sonradan hem müşteride hem markada sorun üretir. Kimin hangi ürün grubunda yetkili olduğunun ve bu yetkinin ne zaman biteceğinin kayıtla takip edilmesi gerekir.
Bayilerine bölge veya müşteri grubu tanımlayan firmalar. Aynı müşteriye iki ortağın ayrı fiyat verdiği, çakışan tekliflerin sürekli tekrarladığı durumlarda hem marka güvenilirliği hem de ortakların birbirine ve markaya olan güveni zarar görür. Fırsat kaydı bu çekişmeyi satış kaybedilmeden önce görünür kılar.
İlk bayilerini yeni almış ya da mevcut ağı hızla genişletmekte olan işletmeler. Kuralların henüz yerleşmediği bu dönemde programın yazılı ve tekrarlanabilir kurulması, sonradan otuz bayinin yerleşmiş alışkanlığını değiştirmeye çalışmaktan çok daha ucuza gelir. Erken kurulan bir kural, sonradan düzeltilenden çok daha az tartışma üretir.
| Yetenek | Ne sağlar |
|---|---|
| İş ortağı kaydı, başvuru ve onay akışı | Yeni bayi başvurusu formdan alınır; gerekli belgeler ve sözleşme aynı dosyada toplanır, onay adımları sırayla işler. Onaylanan ortağın yetki kapsamı, bölgesi, ürün grubu ve sözleşme tarihleri kartında durur. Vergi levhası, yetki belgesi ve sözleşme gibi kayıtların geçerliliği bittiğinde uyarı üretilir; böylece süresi dolmuş belgeyle çalışan ortak fark edilmeden kalmaz. |
| Seviyelendirme ve kanal programı kuralları | İş ortakları tanımlı kriterlere göre kademelere ayrılır; hangi seviyenin hangi iskontoyu, desteği ve önceliği getirdiği yazılı kurala bağlanır. Seviye değişimi dönemsel olarak veriden hesaplanır, böylece kademe bir pazarlık sonucu değil ölçüm sonucu olur. Kural değiştiğinde geçmiş dönemler eski kuralıyla saklanır ve hangi ortağın ne zaman hangi kademede olduğu geriye dönük okunabilir. |
| Hedef, kota ve prim hesabı | Yıllık ve dönemsel hedefler ortak, bölge veya ürün grubu bazında tanımlanır; gerçekleşme aynı ekranda izlenir. Prim ve hakediş, tanımlı kurala göre satış ve tahsilat verisinden hesaplanır; iade ve iptaller de aynı hesaba yansır. Hesabın hangi kalemlerden oluştuğu satır satır açıldığı için ay sonu itirazları kaynağından çözülür ve aynı itiraz her dönem tekrarlamaz. |
| Fırsat kaydı ve çakışma önleme | İş ortağı üzerinde çalıştığı müşteriyi sisteme kaydeder ve tanımlı bir süre boyunca o fırsatın sahibi olur. Aynı müşteri ikinci kez kaydedilmek istendiğinde durum görünür hale gelir ve tanımlı kural devreye girer; kararı marka tarafındaki sorumlu verir. Böylece kanal içi çekişme, satış kaybedildikten sonra değil daha en başında çözülür. |
| Lead paylaşımı ve dağıtımı | Markaya doğrudan gelen talepler bölge, ürün grubu, seviye veya doluluk kuralına göre iş ortaklarına dağıtılır. Ortağın talebe ne kadar sürede döndüğü, ne yaptığı ve sonucun ne olduğu kayda geçer. Sürekli geri dönmeyen ortağa lead akışının kısılması artık bir sezgi kararı olmaz, ölçülmüş ve tartışılabilir bir karara dönüşür. |
| Pazarlama malzemesi ve marka kullanımı | Güncel katalog, fiyat listesi, görsel, sunum ve kampanya malzemeleri ortağın panelinden erişilebilir olur; eski sürümler dolaşımdan kalkar ve kimin neyi ne zaman indirdiği görülür. Marka logosunun ve isminin nasıl kullanılacağına dair kurallar da aynı yerde durur. Ortak bazlı kampanya bütçesi kullanılıyorsa talep, onay ve harcama kanıtı aynı akışta takip edilir. |
| Eğitim, sertifikasyon ve ortak karnesi | Ortak personelinin tamamlaması gereken eğitimler atanır, sertifika geçerlilik süreleri izlenir ve yetki kapsamı bu duruma bağlanır. Ciro, tahsilat, eğitim durumu ve lead dönüş performansı tek karnede toplanır; hangi ortağın hangi başlıkta zayıf kaldığı görünür olur. Kanal panosu bu veriyle beslenir ve ortak da kendi karnesini kendi panelinden izleyebilir. |
Bugün hangi kuralın yazılı, hangisinin sözlü olduğunu çıkarırız. Bayi listesi, sözleşmeler, iskonto kademeleri, prim hesapları ve son dönemdeki itirazlar incelenir. Çoğu projede en değerli çıktı, birbiriyle çelişen kuralların ilk kez yan yana görülmesi ve kimin hangi sözü verdiğinin ortaya çıkmasıdır.
Seviye kriterleri, prim formülleri, fırsat kaydı süresi ve lead dağıtım kuralları sizinle birlikte netleştirilir. Bu adım bir yazılım işi değil karar işidir; kararlar netleşmeden geliştirmeye başlamayız, çünkü belirsiz bir kural sistemde de belirsiz kalır ve ilk itirazda tartışma bütünüyle yeniden açılır.
İş ortağı kaydı, seviyelendirme, hedef takibi ve portal erişimi devreye alınır. Ortakların gördüğü ekranlar bilinçli olarak sade tutulur; kanal tarafında karmaşık arayüz, sistemin kullanılmama sebebidir. Erişim ve veri görünürlüğü ortak bazında sıkı biçimde ayrılır; hiçbir ortak bir diğerinin cirosunu, fiyatını veya fırsatını göremez.
Prim hesabı gerçek satış verisiyle çalıştırılır ve geçmiş bir dönem üzerinde elle yapılan hesapla karşılaştırılarak doğrulanır. Fırsat kaydı ile lead dağıtımı açılır; ERP ve CRM bağlantıları kurulur. Fark çıkan yerlerin kaynağı bulunup kapatılmadan canlıya geçilmez, çünkü ilk yanlış hesap pahalıya mal olur.
Sistem önce sınırlı sayıda iş ortağıyla açılır; ilk dönemde eski yöntem paralel yürür. Gelen geri bildirimle kurallar ve ekranlar düzeltilir, ardından tüm kanala kademeli olarak yayılır. Devreye alma sonrası destek sürer; program değiştikçe kurallar güncellenir. Kaynak kod, veritabanı ve dokümantasyon size teslim edilir.
Doğrudan satış yapıyorsanız CRM yeterli olabilir. Satışın ağırlığı bayi ve çözüm ortağı üzerinden yürüyorsa CRM'in modeli eksik kalır, çünkü CRM müşteriyi izlemek için kurulmuştur; kanalda ise izlemeniz gereken şey ortağın kendisidir: seviyesi, hedefi, primi, eğitimi ve fırsat sahipliği. Uygulamada ikisi birlikte çalışır. Mevcut CRM'inizi değiştirmeden PRM'i onun yanına kurar ve ortak veriyi entegrasyonla paylaştırırız.
Hayır, üstüne biner. B2B portal ticari işlemi yürütür: fiyat listesi, sepet, sipariş, cari bakiye. PRM ise işlemin etrafındaki ilişkiyi yönetir: kim hangi seviyede, hedefi ne, primi nasıl hesaplanıyor, hangi fırsat kime ait, hangi eğitim tamamlandı. İkisi aynı ortak kaydını ve tek oturum açma yapısını paylaşabilir; böylece bayi tek bir yerden girer, siparişiyle hedefini ve primini aynı panelde görür.
Güven, hesabın açık gösterilmesinden gelir. Sistem primi tek bir rakam olarak değil; hangi satışlardan, hangi oranlarla ve hangi düzeltmelerle oluştuğunu satır satır gösterir. Ortak kendi verisini kendi panelinden dönem kapanmadan izleyebilir. Devreye alırken geçmiş bir dönemi hem elle hem sistemle hesaplayıp karşılaştırırız. Fark varsa kaynağı bulunmadan canlıya geçmeyiz, çünkü ilk yanlış hesap güveni uzun süre geri getirmez.
Bitirmez; görünür kılar ve kurala bağlar. Çakışma iki ortağın aynı müşteriye gitmesinden doğar. Sistem bunu satış kaybedildikten sonra değil kayıt anında ortaya çıkarır ve tanımlı kuralı uygular. Ancak kural sizin kararınızdır: süre ne kadar, önce kaydeden mi öncelikli, bölge mi belirleyici. Kuralı adil kurmazsanız sistem yalnızca adaletsizliği hızlandırır. Bu yüzden kural tasarımını projenin ilk adımlarında ele alırız.
Sistem büyük ölçüde boş kalır ve bunu baştan söylemek gerekir. Fırsat kaydı yapılmazsa çakışma önleme çalışmaz; eğitim tamamlanmazsa sertifikasyon karnesi anlamsızlaşır. Bu yüzden ortağın veri girmesinin ona somut bir karşılık verdiği bir kurgu şarttır: kaydettiği fırsatın korunması, lead önceliği, seviye avantajı gibi. Yazılım bu karşılığı üretmez; kanal programınız üretir, biz onu uygulanabilir ve ölçülebilir hale getiririz.
İş ortağı kayıt ve onay akışı; sözleşme, belge ve yetki kapsamı takibi; kurala bağlı seviyelendirme; hedef, kota ve şeffaf prim hesabı; fırsat kaydı ile çakışma kontrolü; lead dağıtımı ve dönüş takibi; pazarlama malzemesi paylaşımı; eğitim ile sertifika geçerlilik izleme; ortak karnesi ve kanal panosu. Kaynak kod, veritabanı ve dokümantasyon size aittir.
30 dakikalık keşif görüşmesinde ihtiyacınızı dinler, özele mi yoksa hazır çözüme mi ihtiyacınız olduğunu dürüstçe söyleriz.
Plasiyer ve saha ekibinin işini telefondan yürüten bir sistem kuruyoruz: rota ve ziyaret planı, mobil sipariş, sahada tahsilat, raf ile rakip fotoğrafı ve hedef takibi tek uygulamada birleşir. Uygulama internet olmadan da çalışır, bağlantı geldiğinde kendi kendine eşitlenir.
Detay →Site, e-ticaret, CRM, çağrı kaydı ve mağaza kasasındaki müşteri verisini tek kimlik altında birleştiririz. Mükerrer kayıtlar eşleşir, segmentler kurala göre üretilir, izin durumu her kayıtta taşınır ve segmentler kanallara kontrollü biçimde aktarılır. Amaç yeni bir rapor değil, kanalların her gün kullanabileceği çalışır bir müşteri görünümüdür.
Detay →E-posta, SMS ve WhatsApp mesajlarını tek tek gönderilen duyurular olmaktan çıkarıp, müşterinin davranışına göre kendiliğinden çalışan akışlara dönüştürürüz. Terk edilmiş sepet, hoş geldin, yeniden kazanım ve satın alma sonrası akışları kurulur; ilgilenen kişi puanlanır ve satış ekibine devredilir. İzin ve gönderim disiplini akışın içine gömülür.
Detay →Eğitim kataloğunu, kime hangi eğitimin zorunlu olduğunu, kimin tamamladığını ve sertifikanın ne zaman geçerliliğini yitireceğini tek yerde toplayan bir eğitim yönetim sistemi (LMS) kurarız. İSG ve kalite eğitimlerinin kaydı denetim istendiğinde saatler içinde değil, tek ekranda çıkar.
Detay →Şirket hedefini takım ve kişi hedefine bağlayan, dönem sonunda değerlendirmeyi hafızaya değil kayda dayandıran bir sistem kurarız. Hedef yönetimini OKR ile, bireysel değerlendirmeyi performans yönetim sistemiyle (PMS) yürütür; ikisini birbirine karıştırmadan aynı platformda yan yana tutarız.
Detay →Logo, Mikro veya Netsis yerine geçmeyiz. Cari, banka, kasa, çek-senet, masraf ve nakit akışını muhasebe programınızın yanında toplayan; tahsilat, ödeme ve onay süreçlerini kurallara bağlayan bir finans katmanı kurarız. Kayıt yine muhasebede tutulur, görünürlük ve süreç bu katmanda çalışır.
Detay →
